خانه > مقالات > یافتن لنگرگاه افراد برای مدیریت مذاکره
یافتن لنگرگاه افراد برای مدیریت مذاکره

یافتن لنگرگاه افراد برای مدیریت مذاکره

 

اگر نگاه ما به مذاکره و ارتباطات، ((مدیریت مذاکره)) باشد، در این صورت به این نتیجه می رسیم که هدف از مذاکره، مدیریت کردن دیگران و وادار کردن یا متمایل کردن فرد مقابل، به انجام امری است که ما می خواهیم! بنابراین، ما در صورتی در یک مذاکره و ارتباط، موفق هستیم و به نتیجه مطلوب خواهیم رسید که بتوانیم فرد یا افرادِ مخاطب مان را با یک پاداش یا هر محرک دیگری به آن چه می خواهیم ترغیب نماییم. از این دیدگاه، مذاکره ای موثر و حرفه ای است که بتواند تمایلات و علایق فرد مقابل را بشناسد و فرد را به انجام یا عدم انجام امری که ما می خواهیم ترغیب نماید.

این مقدمات، ما را به این سمت و سو می برد که مذاکره و ارتباط موثر با هر فردی، نیاز به شناختِ علاقه و عشق و لنگرگاهِ او دارد. اگر این نقطه، مشخص گردد و علایق شخصی و عمومی هر فردی شناخته شود و روی آن تاکید شود، بی گمان آن مذاکره به نتیجه خواهد رسید.

در یک مذاکره فروش، یک فروشنده، وقتی موفق خواهد شد که عشق و علاقه و نیاز مشتری را بشناسد، آن را دقیقا درک کند و بداند که چگونه می تواند آن نیاز را رفع نماید یا علاقه را محقق سازد؛ در این صورت است که فروش محقق خواهد شد.

یک استاد دانشگاه یا سخنران به شرطی موفق خواهد بود که بتواند علایق مخاطبان را بشناسد و همان ها را بیان کند.

در یک مذاکره سیاسی، به شرطی دو طرف موفق خواهند بود و همدیگر را وادار به نتایج و اعمالی می کنند که علایق دو طرف و لنگرگاه آنها، مشخص شده باشد.

این علاقه و عشق را می توانیم لنگرگاه هر فرد بنامیم که بر اساس آن، فرد، متوقف شده و راضی می شود به حرف شما گوش دهد و آن چه شما می خواهید انجام دهد. لنگرگاه، جایی است لنگر کشتی گیر می کند، جایی است که کشتی در آن می ایستد و توقف می کند و اگر مخاطب را به مثابه یک کشتی متلاطم بدانیم که ممکن است به هر سویی برود و دوست دارد با سکان خودش جابجا شود، ما می توانیم لنگرگاه هایی بیابیم که کشتی را ثابت کنیم و بعد از آن، خودمان به مدیریت آن بپردازیم. از این روست که شناختن لنگرگاه هر فرد در مذاکره، بسیار اهمیت دارد.

شاید رسیدن به نکات فوق الذکر، و درک آن، خیلی دشوار و دور از ذهن نباشد، نکته اینجاست که این لنگرگاه ها برای افراد مختلف، فرهنگ های مختلف، زمان های مختلف و مکان های مختلف، متفاوت و شناخت آنها نیز امری به غایت، پیچیده است. درست است که موفق شدن در مذاکره، منوط به دانستن لنگرگاه فرد مخاطب ماست؛ اما این لنگرگاه و عشق و علاقه چگونه به دست می آید و چگونه می توانیم به آن دست پیدا کنیم؟

نکته اینجاست که بعضی از اصول و کلیاتِ لنگرگاه افراد، کلی و عمومی است و بعضی دیگر اختصاصی، و بسیاری از این موارد به صورت تجربی به دست می آید و برخی از آن به صورت علمی. ما در اینجا برخی از نکات کاربردی در شناخت علایق و لنگرگاه افراد را مورد بررسی قرار می دهیم با ذکر این موضوع که برخی از این موارد، عمومی و برخی اختصاصی هستند.

۱ – نام افراد

مهم ترین کلمه برای هر فردی، نام آن فرد است و یکی از عمومی ترین علایق در افراد، همین نام خودشان است. به کار بردن صحیح، درست، به جا و به موقع نامِ هر شخص می تواند، مذاکره را به سمت بهتری ببرد. اگر نام به دقت به کار برده شود، اشتباه گفته نشود، نام کوچک یا فامیلی بر اساس علاقه فرد انتخاب شود و به کار برده شود، همگی به مدیریت مذاکره موثر کمک خواهد کرد.

۲ – منِ افراد

هر آن چیزی که آخرش ضمیر ((م)) بگیرد، برای فرد مهم است. کارم، ماشینم، منزلم، موبایلم و… همه و همه برای فرد مهم است. یکی از لنگرگاه های فرد، شناخت این من، احترام به منِ افراد و تامین کردن الزامات آن است.

در بسیاری از برنامه های ارتباط با مشتری، با این که با افراد، ارتباط گرفته می شود، اما به منِ افراد احترامی گذاشته نمی شود. رنگ مورد پسند مشتری، علایق او، طعم مورد پسند او و… اگر شناخته شود و احترام گذاشته شود، ارتباط، موثرتر و کارآ تر خواهد بود.

۳ – SP

نیروی جنسی S exu al Power یکی از موضوعات قابل مناقشه است که در فرهنگ ها و عقاید و افراد مختلف درباره آن، تفاسیر زیادی موجود است. یکی از نیروهای محرک و لنگرگاه های انسان، همین نیرو است که برخی عقاید و مذاهب، سعی بر خاموشی آن داشته اند و موفق نبوده اند، برخی مذاهب و ایدئولوژی ها مثل اسلام، حتی در بیان پاداش اخروی، نیز از آن بهره برده اند و حتی برخی اندیشمندان مثل فروید، تاکید زیادتری بر آن داشته اند. در اینجا بحث ما فلسفی و مذهبی نیست و البته نیک می دانیم که زیاده روی در مورد این موضوع و سوء استفاده از آن، نقشی در مذاکره موثر ندارد و آن چه مهم است این که از لحاظ روانشناختی و جامعه شناختی، انسان، بسیار تحت تاثیر نیروی جنسی و SP است و رقابت جنسی و عواطف جنسی و توجه به زنان و بچه ها و درگیر کردن ترحم انسانها و… در مذاکره بسیار مهم است.

باید بدانیم ادبیات زن ها و مردها در مذاکره متفاوت است. زن ها عموما به صورت غیرمستقیم و با پیچیدگی و مردها به صورت مستقیم گفتگو و مذاکره می کنند؛ زن ها بیشتر سمعی هستند و مردها بیشتر بصری و تمامی موارد مربوط به جنسیت می تواند به عنوان یک لنگرگاه در مذاکره مطرح باشد.

۴ – شخصیت افراد

شخصیت شناسی و شناخت تیپ و کاراکتر افراد، می تواند به عنوان یک لنگرگاه مهم در مذاکره و موفقیت آن، مد نظر باشد. از زمان بقراط که شخصیت افراد را به بلغمی، سودائی و صفراوی تقسیم بندی کرد، تیپ شناسی های مختلفی از شخصیت افراد، صورت گرفته است و یک مذاکره کننده حرفه ای با توجه به نوع نشستن، شکل صورت، چشم، ابرو، و بصری/سمعی/لمسی بودن افراد، می تواند شخصیت و ویژگی های شخصی فرد مقابل را بشناسد و بر اساس آن عمل کند.

بر این اساس است که با یک فرد بلغمی باید با سیاست عمل کرد، با یک فرد سودایی باید صادق و دقیق بود و با یک فرد صفراوی باید روی جوانمردی تاکید کرد.

بر این پایه است که با یک فرد دماغی باید منطقی و مستدل صحبت کرد، با یک فرد عاطفی باید با احساسات عمل کرد و با یک فرد غریزی بر اساس شخصیت خودش گفتگو کرد.

بر همین مبناست که اگر برای افراد بصری که هنگام فکر کردن به بالا سمت چپ یا راست نگاه می کنند، باید تصویرسازی کرد و ارتباط تجسمی برقرار کرد، با یک فرد سمعی که هنگام فکر کردن به پایین سمت چپ نگاه می کند، باید با گنجینه کلمات و شمرده و درست صحبت کرد و با یک فرد لمسی که هنگام فکر کردن به پایین سمت راست نگاه می کند، حس لامسه را باید به کار انداخت.

این ها و موضوعات دیگری از جمله خط و امضا می تواند شخصیت یک فرد را برای ما روشن سازد و ما را به سمتی ببرد تا با شخصیت شناسی نسبی طرف مقابل، لنگرگاه او را بیابیم و بر اساس این ویژگی ها، عمل کنیم و مذاکره را جلو ببریم. برای هر چه بهتر عمل کردن در این زمینه لازم است تست ها و فرمولها و مطالعات مرتبط با شخصیت شناسی به صورت کامل مورد مطالعه قرار بگیرد.

۵ – زبان بدن

زبانی که در عموم فرهنگ ها مشترک است، زبان بدن Body Language است. درباره زبان بدن کتابها و سمینارها و کنفرانس های مختلفی برگزار شده و می شود و باید بدانیم که ما با استفاده از زبان بدنِ خودمان و بهتر عمل کردن با حرکات دست و چشم و صورت می توانیم تاثیر بهتری در فرد مقابل بگذاریم. در کنار این موضوع و از سوی دیگر، با شناخت اصول و فنونِ زبان بدن، به صورت نسبی می توانیم حس و موضع فرد مقابل را بهتر درک کنیم و در جاهایی که او جلوی ما صحبت نمی کند و علایق و نفرت خود را بیان نمی کند، با نگاه کردن به زبان تن او، به علایق او پی ببریم.

از آنجا که ذکر کردیم مدیریت مذاکره یعنی شناخت علایق فرد مقابل و تحریک آنها، توجه به زبان بدن می تواند ما را در شناخت هر چه بهتر و بیشتر این علایق و مدیریت مذاکره یاری نماید.

زبان بدن شامل شیوه دست دادن، شیوه راه رفتن، شیوه نشستن، شیوه پا روی پا انداختن، شیوه دست روی دست گذاشتن، دست به سینه بودن، دست روی گوش، گونه یا دهان گذاشتن، خاراندن و… می باشد و با شناخت آنها نه بطور صد در صد، که به صورت نسبی و تاحدودی می توانیم ارتباط موثر تر و بهتری با فرد مقابل مان برقرار نماییم.

۶- تست های برون افکن

از دیگر موضوعات موثر در شناخت لنگرگاه افراد در مذاکره، تست های برون افکن projection است. ما می توانیم با سوالات خاص و پرسش های ویژه در مذاکره و ارتباط، بخشی از علایق و تفکرات خاموش فرد مقابل را درک کنیم. با استفاده از سوالات غیر مستقیم، با بهره گیری از نمادها و سمبل ها، علایق شخص در زمینه مسائل علمی و هنری، وسایل روی میز فرد، کتاب هایی که فرد می خواند، انگشتری که دست می کند، تابلویی که روی دیوار نصب است، لباسی که می پوشد و نیز سوالات غیر مستقیم، می توانیم، به بخش های درونی فرد پی ببریم و بر اساس آن، لنگرگاه شخص و علایق او را کشف کنیم و بر اساس همین داده ها، مذاکره را مدیریت نماییم.

۷ – توجه به آینه درون افراد

هر آن چیزی که درون افراد وجود دارد و به بیرون انعکاس پیدا می کند، اهمیت دارد. برای مدیریت یک مذاکره هم باید بتوانیم آینه درون خودمان را دستکاری کنیم و آن چیزی که واقعا هستیم و می خواهیم باشیم را منعکس کنیم و هم از سوی دیگر باید آینه درون دیگر افراد را به خوبی بشناسیم و بتوانیم بر اساس آن ارتباط برقرار نماییم. برای ارتباط بهتر لازم است هم به موارد فکری و روانی و عصبی مسلط شویم، هم به موارد زبانی و کلابی و گفتاری و هم به کردار و عمل و برنامه ریزی که اینها در علم NLP و برنامه ریزی عصبی – کلامی به خوبی تشریح شده است. لذا یکی از لنگرگاه های مهم در افراد، دستیابی به آینه درون آنها بر اساس NLP و تنظیم رفتار و کردار و اندیشه خودمان بر اساس این علم است.

تمامی موارد فوق به صورت خلاصه و آیتمی مورد بحث قرار گرفت و وقتی مذاکره، موفق و موثر، پیش می رود که ما بتوانیم به صورت تحلیلی و تفصیلی هر یک از موارد فوق الذکر را مد نظر قرار دهیم و با شناخت لنگرگاه هر فرد، به مدیریت مذاکره موثر بپردازیم.

 

نوشته: سید علی ناظم زاده

(متن فوق برداشتی آزاد از ۳ کلاس مدیریت مذاکره آقای دکتر کیوان کیان می باشد که در دوره DBA دانشگاه قم مطرح شده است).

دیدگاه خود را بنویسید

ایمیل شما نشر نخواهد شدخانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*