خانه > درباره جامعه > ده نکته کلیدی در ارتباطات و مذاکرات
ده نکته کلیدی در ارتباطات و مذاکرات

ده نکته کلیدی در ارتباطات و مذاکرات

 

برای موفقیت در ارتباطات و مذاکرات اجتماعی، خانوادگی، اقتصادی و کسب و کار، نکات زیادی به صورت علمی و تجربی اثبات شده که همگان می توانند از آنها استفاده کنند. در اینجا به ده نکته کلیدی و موثر در این زمینه اشاره می نمایم که می تواند در این راستا، کاربردی و کارگشا باشد.

۱ هدف اصلی را مشخص کنیم

باید قبل از مذاکره، دقیقا قبل از مذاکره! تصمیم بگیریم که هدفمان از این مذاکره و ارتباط چیست؟ آیا در پی منفعت هستیم؟ آیا در پی موقعیت هستیم؟ آیا در پی هر دو این موارد هستیم؟ یا هدف، موضوع دیگری است؟

اگر از ابتدا ندانیم که هدف اصلی از ارتباط چیست؟ به نتیجه رسیدن آن ارتباط یا مذاکره، کاری دشوار خواهد بود. و باید توجه کنیم که در بسیاری از موارد کسی که در پی موقعیت و Position است، کمتر می تواند در پی منفعت و Benefit باشد! کسی که می خواهد خوب بفروشد نباید درگیر موقعیت شود! کسی که برایش شخصیتش مهم است خیلی نمی تواند تخفیف بگیرد و…

۲ هیچ گاه پیش شرط نپذیریم

برای یک مذاکره موفق و دستیابی به هدف، هیچگاه پیش شرط نباید پذیرفته شود. اگر اصل موضوع را بپذیرید، دیگر مذاکره، معنایی نخواهد داشت. همواره باید سعی کنیم بدون پیش شرط و در تمامی فرآیندها و موضوعات امکان مذاکره و چانه زنی داشته باشیم. مثال ملموس این مورد، مذاکرات هسته ای ایران است که اگر ایران پیش شرط توقف غنی سازی را برای مذاکره می پذیرفت، دیگر موضوعی برای مذاکره باقی نمی ماند! اگر شما در مذاکره ازدواج، پیش شرط ۱۰۰۰ سکه مهریه را پذیرفته باشید، دیگر شروط دیگر، امری حاشیه ای خواهد بود!

۳ همه چیز در ارتباطات، محدود به زمان و مکان است

توجه به زمان و مکان در مذاکره و ارتباطات خیلی مهم است. اگر تعلل کنیم، زمان دستیابی به هدف ممکن است بگذرد، اگر در مکانی خاص، به نتیجه نرسیم، شاید دیگر به نتیجه نرسیم! خیلی ها آنقدر برای مشتری توضیح می دهند و او را خسته و گیج می کنند تا او به نتیجه نرسد و برود و از کس دیگر بخرد و یا اصلا خرید نکند! پس باید در زمان طلایی و مکان طلایی به نتیجه ای که می خواهیم دست پیدا کنیم. در مذاکرات سیاسی هم بسیار دیده شده که اگر در مکانی خاص یا زمانی خاص، مذاکره به نتیجه نرسیده، دیگر امکان ادامه آن وجود نداشته است. مثال قابل توجه این موضوع، ازدواج است، اگر شما شرایط ازدواج را داشته باشید و در یک زمان خاص و یک گزینه خاص تعلل کنید، به سرعت ممکن است این فرصت بگذرد و هرگز تکرار نشود!

۴ مراقب چاپلوسی باشیم

چاپلوسی، تعریف بیجا و بیهوده و Flattering موجب می شود تا حدودی تحلیل و قوه عاقله ما تعضیف گردد و هر چیزی را قبول کنیم. در مذاکرات و ارتباطات باید مراقب باشیم که چاپلوسی و تعریف بیجا، ما را از اهدافی که داشتیم و عقلانیت و منطقی که باید داشته باشیم دور نکند و تصمیم احساسی نگیریم. در بسیاری از خرید و فروش های روزمره، فروشندگان حرفه ای سعی می کنند با دادن القاب مهندس و دکتر به افراد مختلف و تعریف از ظاهر و شخصیت یک نفر، او را برای نخریدن یا تخفیف گرفتن یا جستجو کردن برای خرید بهتر، خلع سلاح کنند!

۵ نگران قلاب اندازی باشیم

یکی از ترفندهای ناپسند مذاکره، قلاب اندازی و Anchoring است؛ به این شکل که آمار و ارقامِ مخلوط درست و غلط داده می شود و بر اساس آن نتیجه گیری می شود که همین، ما را گمراه می کند! یا یک مقدمه درست و یک مقدمه غلط گفته می شود و از این دو مقدمه، نتیجه ای حاصل می گردد که مد نظر طرف مقابل است! و یا با تمثیل و سفسطه و…، به شکلی ما را در قلاب استدلالهای غلط خود می اندازند و نتیجه ای که می خواهند می گیرند. در این زمینه لازم است هم مواظب استدلالها باشیم، هم کمی از روشهای سفسطه بدانیم، هم خصوصا در خرید و فروش های لوکس، قلاب های فروشنده ها و مذاکره کننده ها را از قبل شناسایی کنیم.

۶ مراقب بازی پوشال باشیم

در مذاکره ، یک بازی پوشال وجود دارد که در آن اطلاعات زیاد و حواشی مختلفی گفته می شود و ما را از موضوع اصلی دور می کند. اگر در معامله یا مذاکره ای مشاهده کردیم که بیشتر از اصول، روی حواشی و نکات بی اهمیت تاکید می شود و توضیحات زیادی درباره آن داده می شود لازم است بیشتر مراقب باشیم. مثلا در یک معامله ممکن است فروشنده ی یک ملک ده ها مورد درباره ویژگی های آپارتمان، کف سرامیک، کابینت ها، درب ها، دیوارها، جنس مصالح و… بنویسد اما در قولنامه ننویسد که این واحد، دارای پارکینگ است! به همین راحتی شما را دچار بازی پوشال کرده و بدون این که شما بفهمید، درگیر حواشی شده اید و از یک اصل مهم غافل مانده اید!

۷ از قانون ((گرشام)) استفاده کنیم

((توماس گرشام))، مشاور مالی ملکه الیزابت برای نخستین بار قاعده‌ای را پیدا کرد که به‌نام او مشهور شد. گرشام می گوید: اگر دو یا چند پول دارای ارزش مبادله نابرابر بوده و در عین حال در جریان باشند ، پول کم‌ارزش‌تر، پول ارزنده را از جریان خارج می‌نماید و به اصطلاح پول بد، پول خوب را از جریان خارج می‌سازد. طبق قانون گرشام، اگر همزمان پول خوب و پول بد در بازار جریان داشته باشند، چون مردم به ارزش واقعی بالاتر پول خوب آگاهی دارند، تلاش می‌کنند این نوع پول را تا حد امکان برای خود نگه دارند و کمتر خرج کنند و در مقابل، سعی می‌کنند هر چه بیشتر و زودتر پولهای بد خود را خرج کرده و به دیگران منتقل نمایند. در چنین وضعیتی به تدریج، پول خوب، کمتر و کمتر مبادله می‌شود تا جاییکه حتی ممکن است دیگر در بازار مبادله ای با آن انجام نشود.

در ارتباطات و مذاکرات هم باید توجه کنیم که نظرات مخالف، نظرات موافق را تحت تاثیر قرار می دهد، اگر نظری بگوییم و تنها یک نفر در جمع نظر بدهد و همان نظر، مخالف باشد، این نظر مابقی نظرات را نیز هدایت کرده و جمع را مخالف می کند و یا نظرات مخالف را کمرنگ می کند. همچنین اگر در یک ارتباط و مذاکره، دفعه اول، پاسخ ((نه)) را بگیریم، بیش از آن که بتوانیم ((بله)) و جواب مثبت را بگیریم، عموما بعد از نه ی اول، پاسخ های منفی دیگری نیز خواهیم شنید.

بنابراین برای پیروزی در مذاکره و موفق شدن در ارتباطات، لازم است اول، مخالفت را کم کنیم، بعد، موافقت ها را بگیریم. اول روی اصولی که موافقت در آن حتمی است، تاکید کنیم و کم کم به موافقت کلی برسیم. به قول معروف برای برداشتن کوه از قله نباید شروع کرد بلکه باید از برداشتن سنگ ریزه های کوچک پای کوه شروع کرد!

۸ مراقب تنگناها باشیم!

اگر تصمیم بگیریم همین امروز یک اتومبیل بخریم؛ اگر بخواهیم در همین هفته یک خانه خریداری کردیم؛ اگر تصمیم بگیریم طی ۱۰ روز آینده، یک دفتر کار اجاره کنیم؛ اگر بگوییم تا ۳ ماه آینده حتما ازدواج خواهم کرد؛ اگر برویم در یک بازار و بگوییم در همین جا باید یک گوشی موبایل بخرم؛ اگر برویم مسافرت دوبی و بگوییم پوشاک نوزادمان را فقط از همین جا می خرم و… همه اینها، تنگناهای زمانی و مکانی است که به خود تحمیل کرده ایم و بر این اساس، قدرت تصمیم گیری و انتخاب خود را پایین آورده ایم!

شخص حرفه ای در مذاکره و ارتباطات، خود را در این تنگناها قرار نمی دهد تا طرف مقابل با استفاده از همین نقطه ضعف بتواند، گرانتر، با کیفیت کمتر و با شرایط بهتری برای خودش به شما بفروشد!

۹ از معجزه سکوت استفاده کنیم

همه می دانیم که سکوت، مزایا و قابلیت های زیادی برای ما به ارمغان می آورد و این موضوع در مذاکره و ارتباط نیز تا حدی که به مذاکره لطمه نزند، اثبات شده است. سکوت به ما قدرت می دهد و می توانیم با سکوت و عدم عکس العمل، امتیاز بیشتری از طرف مقابل بگیریم. خیلی وقتها شده که در خرید، وقتی سکوت می کنید، فروشنده به خیال این که شما تصمیم نگرفته اید، امتیاز یا تخفیف بیشتری می دهد!

۱۰ اخلاق مدار باشیم

یکی از مهم ترین اصول در مذاکره و ارتباطات، اخلاق مداری است. اگر شما اخلاق مدار باشید، یا شخص مقابل این موضوع را درک می کند و او هم مبتنی بر اخلاق رفتار می کند؛ یا به هر دلیلی سعی می کند از اخلاق و شخصیت شما سوء استفاده کند که در کوتاه مدت یا بلند مدت، آن کس که ضرر خواهد کرد، اوست نه شما! توجه به اخلاقیات در هر ارتباطی بهترین و کلیدی ترین نکته است که نباید هرگز از آن غافل شویم.

 

نوشته: سید علی ناظم زاده

(با بهره گیری از کلاس مدیریت و رهبری سازمانی – دکتر وحید قربانی در دوره DBA دانشگاه قم)

دیدگاه خود را بنویسید

ایمیل شما نشر نخواهد شدخانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*