خانه > مقالات > میخواهم یک فروشنده حرفه ای باشم؛ مقاله در روزنامه شرق
میخواهم یک فروشنده حرفه ای باشم؛ مقاله در روزنامه شرق

میخواهم یک فروشنده حرفه ای باشم؛ مقاله در روزنامه شرق

 

۱۰ تکنیک طلایی برای آن که فروشنده ای موفق و حرفه ای باشیم.

 

۱ –   مشخص کردن هدف

باید قبل از مذاکره و یا هر قدمی برای فروش، تصمیم بگیریم که هدفمان از این مذاکره و ارتباط چیست؟ آیا در پی منفعت هستیم؟ آیا در پی موقعیت هستیم؟ آیا در پی هر دو این موارد هستیم؟ یا هدف، موضوع دیگری است؟ اگر از ابتدا ندانیم که هدف اصلی از ارتباط چیست؟ به نتیجه رسیدن آن ارتباط یا مذاکره، کاری دشوار خواهد بود. اگر ندانیم چه می خواهیم بفروشیم؟ چگونه؟ به چه کسی؟ با چه قیمتی ؟ و با چه شرایطی؟ موفق شدن مان بسیار سخت است!  باید توجه کنیم که در بسیاری از موارد کسی که در پی موقعیت و Position است، کمتر می تواند در پی منفعت و Benefit باشد! کسی که می خواهد خوب بفروشد نباید درگیر موقعیت شود! کسی که برایش شخصیتش مهم است خیلی نمی تواند تخفیف بگیرد و…

در این زمینه باید به این سوال پاسخ دهید: به چه کسی می خواهید بفروشید؟ این سوال مهمی است که باید از خودتان بپرسید و برای آن پاسخ مناسب داشته باشید. شما باید با بخش بندی بازار، ابتدا بدانید که چه کسانی مخاطب واقعی شما هستند؟ چه کسانی واقعا مشتری شما هستند؟ چه کسانی بیشترین سود را برای شما دارند؟ چه کسانی مشتری وفادار و دائمی شما خواهند شد؟ شرح حال آنها را ترسیم کنید و تحقیق کنید که آنها کجا هستند یا نزدیکترین این افراد به شما چه کسانی هستند؟ همان ها را پیدا کنید! حالا بازاریابی و تبلیغات شما نیز آسان تر است چون می دانید که باید برای چه کسانی تبلیغ کنید و چگونه اطلاع رسانی نمایید.

۲ –  توجه به دانش و آگاهی

یک فروشنده حرفه ای، باید بتواند تا حدودی به همه سوالات پاسخ دهد! درباره کالا و خدمات خودش،آگاهی و اطلاعات کافی داشته باشد، درباره رقبا اطلاعات مناسب داشته باشد و اطلاعات عمومی اش برای در اختیار گرفتن مذاکره نیز زیاد باشد. این آگاهی می تواند از نیاز مخاطب، تاریخچه و گذشته او و موضوع مورد مذاکره، برنامه و هدف مخاطب، سلایق و ویژگی های شخصیتی، آمال و آرزوهای او و ویژگی های محیطی باشد.و هم می تواند در رابطه با کالا و خدمات و تکنولوژی ها و رقبا و بازار روز دنیا باشد.  و بی گمان این کسب آگاهی  و ارائه مطالب درست، فروشنده را  در دستیابی به هدف به شدت، یاری خواهد رساند.

۳ – آشنایی با تکنولوژی روز

فروشنده حرفه ای باید با تکنولوژی روز، اصطلاحات روز، اطلاعات روز و ابزارالات ارتباطی و شبکه های اجتماعی آشنا باشد و از مسن تا کودک بتواند، با همه مخاطبین ارتباطی واقعی و قوی برقرار کند. او باید بتواند از طریق شبکه های اجتماعی و علوم روز، با خریداران بالقوه و بالفعل خود، همواره در حال ارتباط باشد.

۴ –  داشتن روحیه برنده شدن

یک فروشنده حرفه ای باید همواره روحیه برنده شدن و اعتماد به نفس داشته باشد. روحیه برد، موضوع مهمی است که در رفتار و عادات و زبان بدن و نوع گفتگوی یک فروشنده بازتاب دارد و در موفقیت و پیروزی او نیز نقش مهمی خواهد داشت. اگر فروشنده خودش مایوس باشد، روحیه برد نداشته باشد و همواره اعتماد به نفس کامل را نداشته باشد، بی گمان این حس را به مخاطب خود منتقل می کند و از پیروزی دور خواهد شد.

یک فروشنده حرفه ای سعی می کند همواره اعتماد به نفس خود را بالا ببرد. او همواره مثبت می اندیشد، به آینده امیدوار است و با خود می گوید: آن را انجام بده!  فروشنده موفق برای داشتن روحیه خوب از نگرانی و اضطراب دوری می کند. اگر پایتان را مدام عصبی تکان دهید، کم‌کم احساس اضطراب و نگرانی خواهید کرد. اگر آرام‌تر راه بروید، کم‌کم ریلکس‌تر خواهید شد. برای اینکه اعتماد به ‌نفس بیشتری احساس کنید، از بدنتان استفاده کنید. به طریقی مطمئن‌تر راه بروید، بنشینید و بلند شوید و سعی کنید از افراد دوروبرتان که اعتمادبه‌نفس خوبی دارند تقلید کنید. فروشنده موفق برای بالابردن اعتماد به نفس و ایجاد روحیه برد، داستان و خاطرات و زندگی نامه افراد موفق و قهرمان را مورد بررسی قرار می دهد.

۵ عشق به فروش 

– فروشنده حرفه ای عاشق کارش است و دستیابی به اهداف و آمالش را در موفقیت کارش و شغلش جستجو می کند که اگر اینگونه نباشد دستیابی به موفقیت در فروش امری بسیار دشوار خواهد بود. او دوستان خوبی برمی گزیند و از آنجا که آدمی کم کم در رفتار و عاداتش به افراد کنار خودش تبدیل خواهد شد، لذا سعی می کند در انتخاب دوستان نیز، خصوصیات مثبت را در نظر گیرد.  او همواره در بردها و پیروزی ها و برای دستیابی به موفقیت و پیروزی، خدا و اخلاق و معنویت را فراموش نمی کند.

۶ – توجه به مدیریت زمان

به ازای هر ۱۰ درصد بهره وری بیشتری از زمان، ۲۰ درصد افزایش فروش خواهیم داشت. به قول “پیتر دراکر” کمیاب ترین منبع همه آدم ها، زمان است و اگر انسانها نتوانند زمان را مدیریت کنند، هیچ چیز را نمی توانند مدیریت کنند! با بررسی های انجام شده در یک سازمان معمولی، ۲۹ درصد از زمان فروشنده به فروش حضوری، ۲۵ درصد از زمان به فروش تلفنی و دادن اطلاعات به صورت تلفنی، ۱۷ درصد به ایاب و ذهاب و در انتظار مشتری ماندن، ۱۶ درصد به امور اداری و ۱۳ درصد به تماس های خدماتی با مشتری صرف می شود. نکته اینجاست که با مدیریت زمان می توان بسیاری از کارهای زاید و رفت و آمد و امور اداری را حذف کرد یا کاهش داد تا میزان موفقیت و فروش در یک سازمان بالا برود.

در کنار این موارد، فروشنده موفق، فردی است که بداند زمان خرید، فروش، تماس زمان حضور در سر کار، زمان گفتگو با تلفن و گفتگو با مشتری چه هنگامی است؛ بتواند زمان تفریح و کار را از هم تفکیک کند و کارها و وظایف خود را در هر زمانی تشخیص بدهد.

۷ شناخت محصول و ارائه راه حل

فروشنده حرفه ای نباید فقط بفروشد! بیشترِ انسانها خرید کردن را دوست دارند و وقتی فروشنده ای به آنها کمک کند که تجربه خوبی در این مورد داشته باشند، بسیار شادمان خواهند شد. از همین رو است یک فروشنده حرفه ای باید بتواند نیازها را خوب بشناسد و درک کند و برای به حل مسئله به عنوان یک متخصص راه حل، راهکار بدهد. اما نکته اینجاست که وقتی فروشنده ای می تواند خوب راه حل دهد و موفقیت آمیز بفروشد، که اعتقاد به محصولِ خودش داشته باشد و درباره ارزش و ثمرات محصول و کالا و خدمت خود، به باور رسیده باشد. تا وقتی شما به محصولی که می فروشید، مسلط نباشید و اطلاعات عالی و دقیقی درباره آن نداشته باشید و به محصولتان اعتقاد نداشته باشید، نمی توانید در فروش آن موفق شوید! سعی کنید برای محصول خود، نقاط تمایز و منحصر به فرد ایجاد کنید یا این نقاط را بشناسید و با همین وسیله، اعتقاد خود و مشتری را به محصول افزایش دهید.

۸ – جلوی چشم مشتری بودن

برای ایجاد ارتباط و مارکتینگ، لازم است که ما جلوی چشم مشتری باشیم. تبلیغات و بازاریابی و برنامه های ترویج، همه با تکرار به دست می آیند. پس باید چشمگیر باشید و جلوی چشم! و راه های دستیابی به خودتان را سهل و آسان کنید. شما می توانید و باید از ویژگی های بازاریابی پارتیزانی و بازاریابی ویروسی و مسری استفاده کنید. به صورت چشم گیرانه خود را مطرح نمایید و محصول و خدمات منحصر به فرد ارائه دهید و بعد، از مخاطب خود به طور اتوماتیک بخواهید که شما را ترویج کند و به صورت دهان به دهان به دیگران معرفی نماید. ۹ – خوب سوال کردن

یکی از مهارت های مهم فروش، پرسیدن سوال است. فروشنده موفق، کسی است که با پرسیدن سوال های دقیق درباره چیزی که مشتری در جستجوی آن است، می تواند آن را بیابد و مخاطب خود را راهنمایی کند.  خیلی اوقات مشتری نمی داند که در پی چیست؟ مطمئن نیست چه چیزی می خواهد؟ و نمی داند محصول شما، پاسخگوی سوال او و رفع کننده نیاز او هست یا نه؟ در این میان، این یک فروشنده موفق است که با پرسیدن سوال های خوب و به جا می تواند، نیاز مشتری را به خوبی شناسایی کرده و با پاسخ مناسب، او را راهنمایی کند حتی اگر راهنمایی شما منجر به خرید او نشود

۱۰ ارائه تخفیف حرفه ای

همواره تخفیف گرفتن برای مشتری، لذت خاصی به ارمغان می آورد و در بعضی فرهنگها هم تخفیف نگرفتن، عیب و بی عرضگی به شمار می رود! بعضی از فروشنده ها در مقابل اولین فشارها برای تخفیف، خود را می بازند و با اندکی فشار، تسلیم خریدار می شوند و بعضی دیگر نیز هرگز انعطاف به خرج نمی دهند! اما درباره تخفیف دادن باید حرفه ای عمل کنید. وقتی به محصول خود مسلط باشید و به آن اعتقاد داشته باشید و به قیمت خود افتخار کنید، پس کمتر می توانید به خود اجازه دهید که تخفیف دهید! می توانید از مشتری بپرسید برای چه تخفیف می خواهید؟ ودر مقابل پاسخ های جالبی خواهید شنید: من همیشه تخفیف می گیرم! رییس من انتظار دارد تخفیف بگیرم! من از رقیب شما تخفیف گرفته ام! کار من تخفیف گرفتن است! امیدوار بودم شما تخفیف می دهید و…  پس در مقابل این پاسخ ها باید شما نیز عکس العمل مناسب نشان دهید و یا تخفیف ندهید چون دلیل منطقی برای آن وجود ندارد و یا تخفیف را به شرطی بدهید که در شرایط پرداخت مشتری یا مسئولیت ها و وظایف خودتان تغییری حاصل گردد.

 

نوشته: سید علی ناظم زاده – دانشجوی دکترای مدیریت کسب و کار

دیدگاه خود را بنویسید

ایمیل شما نشر نخواهد شدخانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*