خانه > اقتصاد > ۱۴ نکته درباره فروش موفق در سال ۹۴
۱۴ نکته درباره فروش موفق در سال ۹۴

۱۴ نکته درباره فروش موفق در سال ۹۴

((من به اختراع هیچ چیز فکر نمی کنم، مگر این که به فروش آن فکر کنم)). این جمله ای است که توماس ادیسون از معدود مخترعین پولدار جهان گفته است!  بحث فروش، چه برای آنان که به صورت حرفه ای با آن درگیر هستند و چه درباره آنان که به صورت غیر مستقیم با آن مربوط اند، موضوعی مهم و اساسی است و از آنجا که فروش سنتی دیگر جایگاهی ندارد، لذا بررسی شیوه ها و ابعاد جدید فروش و فروش جدید، موضوعی قابل تامل می باشد.

در ادامه به بررسی ویژگی های فروشنده موفق در دنیای امروز و برای سال ۱۳۹۴می پردازم و تاکید می کنم برای کسی که بخواهد فروشنده خوبی باشد یا فروشنده خوبی را جذب و استخدام کند، عنایت به موضوعات ذیل می تواند راهگشا و کاربردی باشد. با این پیش فرض که این نکات، زاویه ای خاص به ویژگی های فروش و فروشنده موفق است و همچنین این ویژگی هایی است که بعضا در سالهای گذشته نیز جزو اصول فروش بوده و در سالهای آینده نیز می تواند تداوم یابد، اما بی شک با عنایت به تغییرات چشم گیر و رشد روزافزون تکنولوژی، ممکن است در روزها و سالهای آینده، دستخوش تغییرات زیادی گردد.

۱ – فروشنده موفق با ویزیتور که فقط ارائه کننده است یا با کسی که سفارش می گیرد، متفاوت است؛ او باید بتواند هم ارائه کند و هم متقاعد کند. روشهای مذاکره و متقاعد سازی، خود نیاز به بحث دیگری دارد که در نوشته ای جداگانه به آن پرداخته ام. اما در عین حال باید بدانیم که فروشنده موفق لازم است که این روشها را بداند، ابتدا جلب توجه کند و از اصول لازم برای مذاکره بهره مند شود و در نهایت، از اصول کامل زبان بدن نیز آگاه باشد. فروشنده امروزی هم باید بتواند خودش زبان بدن را رعایت کند و اعتماد و علاقه خریدار را جلب کند و هم باید بتواند زبان بدن خریدار را درک کند و احساسات و عکس العمل های او را بشناسد و در زمان لازم، کنش و واکنش لازم برای صحبت کردن، صحبت نکردن، از مزایا گفتن یا تمام کردن معامله را انجام دهد.

۲ – فروشنده سال ۹۴ باید در عین استعداد، تمرین و ممارست و آموزش لازم، هوش هیجانی EQ مناسب را داشته باشد و بتواند بر احساسات خود غلبه کند. ریلکس بودن، حاضر جواب بودن، آرامش در مذاکره و عکس العمل مناسب از جمله خصوصیاتی است که فروشنده باید در حد اعلا، آنها را دارا باشد. بر این اساس، شخصیت های درونگرا کمتر می توانند فروشندگان خوبی باشند.

۳ – فروشنده امروزی باید با تکنولوژی روز، اصطلاحات روز، اطلاعات روز و ابزارالات ارتباطی و شبکه های اجتماعی آشنا باشد و از مسن تا کودک بتواند، ارتباطی واقعی و قوی برقرار کند. فروشنده موفق باید بتواند از طریق آخرین تکنولوژی ها، علم روز خود را دائما و ثانیه به ثانیه افزایش دهد، رقبا و آخرین دستاوردها در حوزه خودش را بشناسد و همچنین بتواند از طریق شبکه های اجتماعی و علوم روز، با خریداران بالقوه و بالفعل خود، همواره در حال ارتباط باشد.

۴ – یک قانون در ارتباطات اجتماعی مطرح است که نوع برخورد اولیه میان دو نفر از الگوی ۹۶:۲:۲ پیروی می کند. یعنی ۲ درصد مردم قبل از هر ارتباط و گفتگویی با برخورد اولیه از همدیگر متنفر هستند یا یکی از دیگر متنفر است. ۲ درصد مردم در برخورد اولیه و با نگاه اول از هم خوششان می آید و ۹۶ درصد بعد از گفتگو و مذاکرات اولیه که برخی ۳۰ ثانیه و برخی ۹۰ ثانیه می دانند، تصمیم می گیرند که چگونه با هم برخورد کنند و قضاوتشان شکل می گیرد. در فروش، فروختن به ۲ درصد علاقمند به ما، هنری نیست و مهم این است که به ۹۸ درصد مابقی بتوانیم بفروشیم. لذا توجه به برخورد اول، و ایجاد حس خوب در همان اولین برخورد با طرف مقابل، فروشنده را به بهترین نحو در فروش یاری می رساند. به قول سنتی ها باید فروشنده بتواند در همان نگاه اول، لم، قلق و رگ خواب مشتری را پیدا کند.

۵ – از دیگر خصوصیات فروشنده موفق، زبان شناسی مناسب، موقعیت شناسی لازم و استفاده از القاب مناسب و صحیح برای مخاطب است. استفاده از کلمات دکتر، مهندس، حاج آقا، سرورم، عزیزم و استفاده از کلمات تعارفی مثل: قربان شما، ارادتمند و… همگی جایگاه های خاص خود را دارد که افراط و تفریط در بهره گیری از این القاب و تشریفات و تعارفات می تواند آزار دهنده باشد و فروشنده باید بر استفاده از آنها مسلط باشد.

۶ – هوش خیابانی از دیگر خصوصیات یک فروشنده امروزی است. فروشنده باید با اصطلاحات روز و تجربیات روزمره آشنا باشد. با گفتگو با مردم و خریداران و مخاطب کوچک و بزرگ به تجربه ای برسد که بتواند با همه به زبان خوشان صحبت کند. در بسیاری از فرآیندهای فروش، ما لازم نیست که با اصطلاحات تخصصی صحبت کنیم یا ویژگی های خاص و تخصصی یک کالا یا خدمات را گوشزد کنیم، بلکه باید بتوانیم نیاز فرد مقابل را شناخته و با زبان خودش و با تجربیات روزمره (و به قولی با زبان خودمانی و کف خیابانی) نیاز او را برآورده سازیم.

۷ – فروشندگی کار سختی است چرا که هم، زمان و هم پول فرد مخاطب را می گیرد؛ از این لحاظ باید بدانیم مخاطب، هنگامی زمان خود را به ما خواهد داد که از ما خوشش بیاید. بنابراین یکی از ویژگی های مهم در فروش، جلب محبت و ایجاد علاقه است. لذا با ایجاد محبت و با برخورد اولیه مناسب و کلمات مناسب، فروشنده می تواند زمان خریدار را بگیرد و مذاکره را آغاز کند.

۸ – همانگونه که مخاطب در شرایطی زمان خود را به فروشنده می دهد که از او خوشش بیاید، از سوی دیگر، خریدار، زمانی پول خود را به فروشنده خواهد داد که به او اعتماد کند. لذا یکی از ویژگی های مهم در این زمینه، جلب اعتماد مخاطب است. فروشنده موفق باید بتواند در کمترین زمان، مخاطب را از بی اعتمادی به سمت اعتماد کامل سوق دهد تا فرآیند فروش شکل بگیرد.

۹ – فروشنده باید بتواند به بهترین نحو، در مخاطب، نیاز را ایجاد کند، نیازهای خریدار را بشناسد، حتی نیازهایی که او به زبان نمی آورد یا به ذهنش هم نمی رسد را بازشناسی کند و نه تنها در حوزه کالا و خدمات خود، که در تمامی زمینه هایی که می تواند خریدار را حمایت کند، به رفع نیازهایش بپردازد. در این وضعیت است که رابطه از رابطه ((خریدار – فروشنده)) به رابطه ((دوست – دوست)) مبدل می شود.

۱۰ – نگاه برد برد به فرآیند فروش از دیگر خصوصیات فروشندگی در دوران امروز است. فروشنده ای که بخواهد فقط برد و منافع خودش را در نظر بگیرد، در بلند مدت موفق نخواهد شد. فروشنده باید به این اعتقاد برسد که او نیازی از مخاطب را رفع خواهد کرد و مخاطب نیز در قبال آن مبلغی پرداخت خواهد کرد و در این میان، قرار نیست هیچ یک از طرفین ضرری ببینند یا کلاهی سرشان برود. به گفته جفری گیتومر، مدرس و مولف شهیر فروش، امروز فرآیند فروش به فرآیند خرید، تبدیل شده است و مخاطب دوست دارد خودش انتخاب کند و خرید کند، لذا برد و حفظ منافع و حق انتخاب مشتری، بسیار حائز اهمیت است.

۱۱ – خلاقیت و ابتکار عمل، از دیگر ویژگی هایی است که فروشندگان امروزی باید به آن توجه کنند. شاید سالهای سال، فروشنده ها شیوه های قدیمی برای فروش داشتند و مثلا فردی داشتیم که گفته می شد ۴۰ سال است فروشنده کف بازار است! اما امروزه شیوه های سنتی و روشهای قدیمی در فروش، پاسخگو نیست و خلاقیت و ابتکار عمل در فروش و فروش با پکیج های مختلفِ خدمات و یا فروش به شیوه های پستی، تلفنی، اینترنتی، پیامکی و… و یا فروش با شیوه های جدید تقسیطی و تخفیفی از جمله مواردی است که فروشنده موفق، می تواند و باید از آنها استفاده کند و هر روز خلاقیت بیشتر در این زمینه می تواند، فروش یک مجموعه را از دیگر رقبا پیش اندازد.

۱۲ – از دیگر خصوصیات فروشنده حرفه ای که همواره چه در گذشته وجود داشته و چه در آینده نیز باید مورد توجه قرار گیرد، Closing و تمام کردن کار است. فروشنده نباید فرآینده فروش را به صورت نیمه کاره رها کند و جلسات مذاکره را تکرار کند. فروشنده حرفه ای، در بهترین حالت باید در جلسه اول و با اولین مذاکره، قرارداد را ببندد و هر طور شده با دریافت چک یا پول یا سند یا امضای قرارداد، کار را تمام کند تا خریدار، فرصتی برای دوباره فکر کردن و تشکیک روی موضوع را نداشته باشد.

۱۳ – شرکت های موفق و فروشنده های حرفه ای لازم است امروزه برای افزایش فروش خود نیز برنامه ریزی کنند. ما با خیلی از فروشنده های سنتی مواجه بوده و هستیم که وقتی به سطحی از فروش یا موفقیت می رسند، توقف می کنند و در پی توسعه فروش و بازار خود نیستند! اما فروشنده امروزی حتما باید به فکر افزایش فروش و توسعه بازار خود باشد. طبق مثلث رشد کسب و کار ((پیتر دراکر)) شرکتها و کسب و کارها برای رشد خود، ۳ راه حل دارند که فروشنده امروزی باید سعی کند با برنامه ریزی و هدفمندی، سریع ترین، بهترین، متناسب ترین و ارزان ترین روش را برای توسعه فروش خود انتخاب کند و بر اساس آن عمل نماید. این روشها شامل: ۱٫فروش بیشتر در زمان کمتر ۲٫ ایجاد بازارهای جدید ۳٫ افزایش ارزشها و خدمات قابل فروش و تنوع خدمات و کالاها و سرویس های جانبی است. که باید همه این موارد از سوی فروشنده بررسی شود و تمامی یا یکی از این راهکارها در نظر گرفته شود و اجرایی گردد.

۱۴ – پایبندی به اصول اخلاقی و عمل به تعهدات، از ویژگی هایی است که در هر زمان و هر مکان، رعایت آن برای فروشنده الزامی است. گرچه فروشنده هر راستی را نباید بگوید، اما نباید دروغ بگوید! گرچه فروشنده تمام اسرار خود را نباید بگوید، اما تمام نکاتی که به خریدار برای تصمیم گیری کمک می کند، لازم است گفته شود. گرچه فروشنده حتی الامکان نباید خریدار خود را به رقبا ارجاع دهد، اما بدگویی از رقبا امر اشتباهی است. گرچه فروشنده نباید قیمت نهایی و قیمت خرید خود را بدهد (تا حدی که برخی قیمت نهایی را ناموس فروشنده می دانند) اما لازم است از اجحاف به مشتری جلوگیری کند. اینها اصولی است که نه تنها برای فروشنده امروزی که برای فروشنده هر روزی الزامی به نظر می رسد.

(نوشته فوق برداشتی آزاد از کلاس مدیریت فروش پیشرفته – دکتر یحیی علوی می باشد که در دوره DBA در تاریخ ۴ خردادماه ۱۳۹۴ ارائه شده است).

دیدگاه خود را بنویسید

ایمیل شما نشر نخواهد شدخانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*