خانه > فروش و تبلیغات > شش معنای استراتژی در مارکتینگ و فروش
شش معنای استراتژی در مارکتینگ و فروش

شش معنای استراتژی در مارکتینگ و فروش

 

استراتژی و راهبرد، از آن دست مفاهیمی است که نویسندگان و اندیشمندان مختلف، نظرات گوناگونی درباره اش ارائه کرده اند و هر یک از دیدگاه خود به شرح و بسط آن پرداخته اند.

برخی، استراتژی را ((راه دستیابی به هدف)) عنوان کرده اند. و بعضی دیگر درباره آن گفته اند: ((استراتژی یعنی آن چه دوست داریم انجام دهیم و این که چگونه آن را به انجام برسانیم)).

اما آن چه مهم است این که استراتژی دارای سه عنصر اصلی است که هم ((باید در آن هدف مشخص باشد)) و هم ((طرح و برنامه عملی که بتوان به این اهداف دست یافت)) و هم ((انتخاب آن چه می خواهیم و آن چه نمی خواهیم!))

در زمینه های مختلفِ سیاسی، نظامی، فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی، استراتژی، معنا و مفهوم و جایگاه متفاوتی پیدا می کند اما قصد ما در این مقال، بررسی استراتژی بازار و مارکتینگ است. استراتژی در بازاریابی، سمت و سوی رقابت را مشخص می کند؛ برنامه تولید کالا یا خدمات را دیکته می نماید و مشخص می کند که ما باید روی چه موضوعی بیشتر تمرکز کنیم؟ و از چه موضوعی دست بشوییم؟

با یک استراتژی بازاریابی، تمرکز روشنی بر اینکه کدام دسته از مشتریان را دنبال خواهیم کرد ایجاد می شود و این که چگونه به جذب و نگهداری آنها بپردازیم؟ چگونه تلاشهای خود را سازماندهی کنیم؟ و چه روش هایی برای ما مناسب و نتیجــه بخش می باشد؟

از همین روست که موضوع استراتژی در کسب و کارها، اهمیت زیادی پیدا می کند تا آنجا که ((جک تراوت)) در کتاب ((استراتژی در مدیریت بازار)) با توجه به تجربیات طولانی مدتش می گوید: پیروزی سازمانها نه تنها در سایه نیروی کارآمد، نه به علت نگرش درست، نه به خاطر ابزار مناسب و ساختار مناسب بلکه به علت استراتژی است که ایجاد می شود!

در استراتژی مارکتینگ، ۶ مفهوم مهم و عمده وجود دارد که باید به آنها توجه کنیم تا برنامه ریزی ما بر اساس اصول مشخص و کاربردی باشد. استراتژی در مارکتینگ یعنی بینش، یعنی تمایز، یعنی رقابت، یعنی تخصص، یعنی سادگی و یعنی رهبری. این ۶ مفهوم اگر در استراتژی مارکتینگ و فروش ما رعایت شود، برنامه و تاکتیک ما برای موفقیت در بازار و کسب و کار، تضمین شده است. بر اساس این موضوعات، می توانیم نکاتی مهم و کاربردی در زمینه استراتژی در مارکتینگ را با هم مرور کنیم.

۱ – استراتژی در مارکتینگ باید به ما بینش بدهد. باید به پیشینه ذهن مشتری و مخاطب ما توجه کند و با داشته های ذهنی قبلی مخاطبین همخوانی داشته باشد. در استراتژی بازار ما یا باید بگوییم چه چیز چیزی داریم؟ یا باید بگوییم چه چیزی نیستیم!

۲ – در استراتژی و برنامه ریزی بازار باید توجه ویژه ای به تمایز داشت. یک روز، کیفیت مهم بود و یک روز، مشتری مداری! اما امروز که همگان به این مزیت ها دست یافته اند، باید مزیت ها و تمایزهای ویژه و خاص ایجاد کرد.

امروزه برای تمایز چه برنامه هایی می توان طرح ریزی کرد؟ راه های مختلفی هست: می توانیم نخستین باشیم. با حرکت به سمت اقیانوس آبی و نخستین بودن، ما می توانیم تمایز ایجاد کنیم و اگر هم از ما تقلید کنند، با حرکات خوب خود می توانیم همواره رهبر بازار باشیم. می توانیم در زمینه ای خاص، شاخص باشیم؛ سعی کنیم یک بخش بازار و یک ویژگی را بگیریم و از رهبران بازار و بزرگ ها، تقلید نکنیم! می توانیم خبر سازی کنیم، همیشه داغ باشیم و با استفاده از بازاریابی ویروسی، تمایز خود را نشان دهیم؛ سعی کنیم، از مردم و مخاطبین خود به عنوان مبلغ و تبلیغ کننده خود در بازار استفاده نماییم. اما آن چه مهم است این که باید تمایز ما و مزیت های کسب و کار ما، واقعی و حقیقی باشد و نه طبلی توخالی!

۳ – استراتژی بازار عمدتا همراه با رقابت است. ما باید بدانیم که در عرصه رقابت، حتما سرمایه بیشتر، بهتر نیست! حتما بهره مندی از نیروهای انسانی بهتر، موفقیت به همراه نمی آورد! حتما کیفیت بهتر، مساوی با پیروزی نیست! در یک نبرد همه جانبه و جنگ با رقبا، هم موارد فوق، مهم است، هم روحیه و تلاش و انگیزه! و هم شناخت رقبا و نقاط ضعف آنها!

در این جنگ، دائما باید به شناخت رقبا پرداخت، نقاط ضعف آنها را شناخت و با نوآوری و تمایز و بهره گیری از تاکتیک های موثر مارکتینگ، پیروز شد.

جک تراوت در این زمینه به خوبی تمایز استراتژی و تاکتیک در رقابت بازار را با مثالی روشن کرده است. او می گوید: تاکتیک مثل میخ است و ایده ای است مستقل از زمان که پایدار و همیشگی است اما استراتژی مثل چکش است که راه رسیدن به هدف بوده و ما را به موفقیت می رساند. برای سوراخ کردن یک دیوار هم میخ و هم چکش لازم است و هر یک به شکلی ما را در دستیابی به هدف یاری می رساند.

۴ – استراتژی بازار باید همراه با تخصص باشد. مزیت یک مجموعه، متخصص بودن آن است؛ همه فن حریف بودن و در هر کاری وارد شدن، خیلی اوقات، مزیت نیست! اگر استراتژی شما ژله ای نیست که در طول سالهای مختلف، تغییر وضعیت دهید، سعی کنید مثل یک متخصص قلب باشید که کارش مشخص است و بیمارش هم مشخص و دائمی! در یک کار، متخصص شوید و مخاطبین خود را نیز از این تخصص مطلع نمایید. بدانید که بهتر است در یک زمینه متخصص باشید تا این که در بسیاری زمینه ها خوب باشید!

۵ – استراتژی بازار، توام با سادگی است. خیلی کار خود را پیچیده نکنید. با آمار و ارقام مشغول نباشید و در ایجاد و طراحی استراتژی و تاکتیک و تبلیغ برای کسب و کار خودتان، سعی کنید، سادگی را حفظ نمایید. مردم با آمار و ارقام و منطق، خرید نمی کنند، آنها اکثرا با احساسشان خرید می کنند.

۶ – همواره در استراتژی بازار، باید به عنوان یک رهبر بدانید که کجا می خواهید بروید؟ استراتژی ها و تاکتیک ها را مکتوب کنید. و همواره برای خودتان و همکارانتان مشخص نمایید که هدف، چیست؟ چشم انداز چیست؟ و با چه برنامه هایی می خواهیم به این اهداف دست پیدا کنیم. در این صورت است که می توانید موفق شوید و به نتیجه برسید.

 

نوشته: سید علی ناظم زاده

با بهره گیری از کتاب ((استراتژی در مدیریت بازار)) – نویسنده: جک تراوت – مترجم: عبدالرضا رضایی نژاد – انتشارات فرا

 

 

دیدگاه خود را بنویسید

ایمیل شما نشر نخواهد شدخانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*